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ノベルティとは?販促効果を出すために知っておくべきポイント

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ノベルティは販促力を高めるツール

ノベルティとは、サービスや商品宣伝のために無料配布するグッズのことです。販促目的で利用されることが多く、おまけのような立ち位置ですが、雑誌付録のようにノベルティを目的に商品を買う人もいます。

ノベルティの強みは、非売品であること。「対象品を購入しないと手に入らない」という希少価値がプラスされ、商品やサービスの価値を底上げします。競合優位性を持たせたいときにも効果的です。

とはいえ、むやみにノベルティをつければいいわけではありません。使い方を誤ると、高いコストをかけて高品質のノベルティをつけても、十分な販促効果が得られない可能性があります。失敗して利益どころか損失を出してしまわないように、ノベルティで販促効果を出すポイントをご紹介します。

ノベルティの目的を決める

まず「ノベルティをなんのためにつけるのか」という目的を決める必要があります。一口に販促と言っても、売り上げアップなのか、認知度アップなのか、ブランディングなのか、顧客との関係性強化なのかで適したノベルティの種類が大きく変わります。

たとえば売り上げアップを狙う場合、競合からの乗り換えが必須課題です。これを「ブランドスイッチ」と言います。競合よりも値段が安い、手続きが簡単、サービスが手厚いといった明確な優位性がアピールできたとき、消費者はブランドスイッチします。単に話題性が高いだけの派手なノベルティをつけても、競合より優っていなければブランドスイッチには至りません。商品とあわせて使えるグッズをノベルティにするなど、付加価値をつけましょう。

一方、認知度を上げたい場合は話題性が重要です。競合優位性が明示されていても、話題にならなければ多くの人に認知されず、なかなか認知度アップにはつながりません。競合優位性よりも話題性を重視し、多くのメディアに取り上げられるノベルティを製作する必要があるでしょう。

目的と合わせてターゲットも明確にする

目的と合わせてターゲットも明確にする

目的ともつながってきますが、ターゲットもノベルティの内容を決める大きな要素です。大きく2つに分けると、新規顧客か既存顧客か。つまり、新規顧客を獲得したいのか、リピーターを獲得したいのかで適したノベルティが変わります。どちらも実現できるに越したことはありませんが、どちらを優先するか決めてからノベルティの内容を考えましょう。

新規顧客をターゲットにする場合は、話題性の高いノベルティを活用して認知度アップするのが効果的です。新規顧客は商品やサービスを知らない人が多く、認知度を上げるだけでターゲットの母数が増え、購入者数も母数に比例して増加します。トレンドを取り入れたり、人気のキャラクターとコラボしたり、奇抜なアイデアを採用したりして多くのメディアに取り上げられるきっかけづくりをしましょう。

既存顧客をターゲットにする場合、ユーザーの満足度を高めるノベルティにするのがいいでしょう。一過性のノベルティではなく、ユーザー体験をより深く上質なものにできるノベルティが理想的です。商品やサービスにオプションを追加できるクーポンをつけるなど、ワンランク上の体験ができるようにするとユーザーの満足度が上がり、リピート率アップにつながります。

ターゲットのインサイトを捉える

ノベルティをつくる際、ターゲットがなにを求めているか、深層心理や無意識のインサイトまで深掘りして考えるのがポイントです。ターゲットが自分でも認識していない「~がしたい」「~がほしい」といった欲望を捉えたノベルティをつくれば、訴求力が一気に高まり大きな販促効果を発揮するでしょう。

インサイトが重要なのは、コモディティ化(高い付加価値を持っていた商品の価値が低下して、一般的な商品になること)が進んで類似商品が増え、消費者の消費意欲が薄まってきたからです。広告などの販促ツールもデジタルからアナログまで多種多様に存在し、消費者の目がシビアになってきました。自分たちが求めていない情報を一方的に訴求されても心に響かず、購買意欲がまったく刺激されないのです。

そもそも顧客のインサイトが把握できていなければ、以下の3つの方法でインサイトを調べましょう。

投影分析

自社ブランドを、動物や人に例えてもらいます。それによって消費者が自社ブランドに対してどんなイメージを持っているかがわかります。

選択分析

お金を渡して同種の商品のなかから欲しい商品を選んでもらい、消費者の価値基準をあぶりだすもの。どんなものが求められているかがわかります。

ビッグデータ分析

企業が集めているビッグデータを分析し、消費者の実際の行動やインターネット上での動きから気分や動機、感情を分析するもの。どんな状況でどんな商品が売れるかなど、事実ベースで傾向を把握できます。

どの分析方法であれ、インサイトを把握するにはデータを見たときの違和感を大切にするのがポイントです。競合や前年度の傾向と比べてどんな違いがあるかなど、なにかしら引っかかる部分を見つけましょう。そこに勝機が隠れています。

モノではなくコト。体験を豊かにするノベルティがトレンド

モノではなくコト。体験を豊かにするノベルティがトレンド

また、近年のユーザー体験はこれまでの「モノ」から「コト」へと移行し、コミュニケーション型の体験が好まれるようになりました。ユーザーといかに強い関係性を確立する仕組みをつくれるかが、企業の生き残り戦略のカギを握るようになったのです。機能ではなく、体験を売るということです。

これはマーケティング界隈で「ブランドエクスペリエンス論」とも言われており、消費者の感情を刺激する経験こそブランドとなります。消費者の感情がブランドの価値を決め、簡単には離れていかないファン、良質な顧客をつくるのです。ファンを増やすために、体験や体感を通じて、消費者の感情を刺激するきっかけを創出しましょう。ノベルティを消費者とのコミュニケーションのきっかけにすれば、ブランドのファン獲得につながり、リピート率アップも期待できます。ノベルティには単なるおまけ、モノとしての付加価値ではなく、体験が豊かになるコトとしての付加価値をプラスするとヒットを生み出しやすくなります。

なぜモノより体験の方が効果的なのかというと、、体験はモノよりも消費者の記憶に長く残ります。モノは認知・理解してから体験するため、体験する前に消費者が離脱してしまう可能性が高くなります。最初から体験できれば実際の使用感がすぐにわかり、エピソードの記憶が脳内に強く残ります。利用後に思い出してもらえる可能性も高くなるでしょう。

消費者の購買欲を刺激するノベルティを

最近はアナログ・デジタル問わずさまざまなノベルティが誕生し、ノベルティを通じて消費者に与えられる経験も豊富になりました。消費者の趣味・嗜好はどんどん複雑になっていますから、商品だけでなくノベルティなどの販促ツールを使って消費者の購買欲を刺激する販促を行いましょう。販促ツールで定番商品に限定感をプラスするなど、商品・サービスの弱点をカバーすることもできます。

ノベルティは、受け取った消費者が自分の体験を豊かにし、商品・サービスへの愛を深め、ファンになるきっかけを生み出せます。やみくもに制作に着手せず、今回紹介したポイントをおさえて利益を生み出すノベルティをつくりましょう。

ノベルティ企画・制作会社をご紹介します

ライティング:秋 カヲリ

三度の飯より執筆が好きなライター・コピーライター・心理カウンセ ラー・YouTuber取材メディア「スター研究所」編集長。求人広告・化粧品広告のマーケティング&制作、社史制作を経て、2016年より フリー。得意分野は心理カウンセリング、採用・人事、マーケティング、美容、恋愛・結婚。都内在住、一児の母。

編集:
NOVEZO編集部

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