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販促はマーケティングの基礎 販促の種類と特徴を10の事例で紹介

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顧客の購買意欲を掻き立てて購入に結びつけるために、売り手側が行う活動を「販売促進」といいます。
販売促進は、セールスプロモーション(SP)または、略して販促と言われることもあります。そもそも販売促進とは何か、販促の種類と特徴について事例を交えながら紹介します。

販売促進(販促)とは

販売促進を一言で説明すると「どう売るかを考える活動」となります。
店頭での値引きや試供品の提供なども販促に含みます。
また、「商品を展示しておけば、勝手にお客さんがやってきて買ってくれる」という時代ではなくなっているのも事実です。
昨今では、次のような理由により、さらに販促活動が重視される傾向があります。

モノやサービスの飽和

市場にはモノやサービスが溢れており、差別化が難しくなっています。加えて、誰でもインターネットやSNSから情報を得て競合商品と比較できるため、顧客の選択眼が厳しくなっています。

安いだけでは売れない

モノやサービスが飽和し、「安くて良いもの」が当たり前になっているため、価格の安さだけではモノが売れなくなっています。

メディアの多様化

インターネットやスマホが一般化する前は、顧客が商品を知る機会は店頭で実物を見るか、テレビ・ラジオCMで聞く程度でした。今は、SNSやインターネットなど顧客が商品を知る経路が多様化しています。

マーケティングと販促はどう違う?

販売促進(販促)と似たような用語に”マーケティング”があります。マーケティングと販促は、どのような違いがあるのでしょうか。

まず、両者の大きな違いは、主体が違う点です。
・マーケティング=消費者に購入を喚起するしくみ作り。主体は消費者
・販売促進=より多くの商品を売るための活動。主体は商品

そして、マーケティングはより広い概念で、販促はマーケティング活動に含まれる手法のひとつです。

オンラインでの販促事例5つ種類や特徴は?

販売促進(販促)の方法も多様化しています。販促の種類は様々ですが、大きく分けてオンラインによる販促とオフラインでの販促とに分類できます。
スマホが浸透してから爆発的に増えているのが、インターネットを駆使して行うオンラインでの販促です。
事例を5つ挙げながら、オンラインでの販促方法の特徴を説明します。

インターネット広告

Yahoo Japan
Copyright (C) 2020 Yahoo Japan Corporation. All Rights Reserved.
MAZDA CX-8
© Mazda Motor Corporation All Rights Reserved.

Webサイト上に掲載する商品やサービスの広告が、インターネット広告です。ネット広告・オンライン広告・ウェブ広告などとも呼ばれます。
例えば、Yahoo! JAPANにアクセスすると画面右側に、インターネット広告が表示されます。「ブランドパネルスクエア」と呼ばれる枠に広告を出すと費用はどのくらいでしょうか。
5日間~14日間広告を掲載した場合で、掲載費用は500万円~です。

SNS(ソーシャルメディア)運用

ファミリーマートTwitterアカウント
ファミリーマート公式twitterアカウント
Copyright © FamilyMart Co., Ltd.All Rights Reserved.

TwitterやInstagram、LINEなどのSNSを運用して、販促する方法です。
SNSは他の販促ツールよりも低コストであるため、手軽に導入できるメリットがあります。
また、情報を拡散できることもSNSの強みです。
たとえばTwitterでは、興味を持ったユーザが自社の投稿をリツイートすれば、その知り合いや友人にも情報を拡散できます。

メールマガジン

略して“メルマガ”ともいうメールマガジンでの販促では、Eメールで定期的かつ継続的に情報提供していきます。
メールマガジンは新商品やおすすめ商品を紹介して販促につなげる目的の他にも、お役立ち情報を載せてノウハウを提供する場合にも活用できます。
枠の大きさが決まっているインターネット広告と比較して、長文を届けることができるのもメールマガジンのメリットです。

動画広告

Molson Coors

Molson Coors
©2020 Molson Coors Beverage Company

代表的な動画広告が、自社で動画を作成してYouTubeやSNSにアップする方法です。
動画は静止画と比較して5,000倍の情報量を伝達できるとされています。
販促に動画を活用するメリットは、静止画に比べて圧倒的に伝えられる情報が多いことに他なりません。

位置情報の活用

地理情報を利用した「ジオターゲティング」も一般化しつつあります。
具体的には、スマホ内蔵のGPSやビーコンで見込み顧客の位置情報を取得して、例えば「店舗の5km圏内にいる人」や「過去に店の前を通った人」などに向けて広告を配信します。

位置情報を活用した販促で成功した事例に、カナダのビールブランド「モルソン・クアーズ」の例があります。
まず、モルソン・クアーズは、APIを利用してカナダ8都市の気候や気温を15分間ごとにチェック。そして、気温が23度を超えていてかつ晴れのときだけ、「”Summer heat? Simply say ‘Cider.’(暑いでしょう?こんなときはサイダーを)」といった広告を配信します。
モルソン・クアーズでは、このような地理情報と天気を活用した広告を投稿したことで、投稿をシェアしてくれるユーザが93%増加したといいます。

オフラインでの販促事例5つ種類や特徴は?

インターネットを駆使して行う販売促進(販促)に対し、紙媒体や看板などオフラインで行う販促もまだまだ健在です。事例を5つ挙げながらオフラインでの販促方法の特徴を説明します。

テレビCM

昔から存在していた代表的な販促が、テレビCMを制作し放映する方法です。
他の販促方法よりも割高で、CM放映料金は、東京キー局で15秒のCMを1回流すごとに40~80万円かかるといわれています。
一方、ローカル局では3~4万円程度となっており、放映地域にずいぶんと差があることが分かります。

チラシ・クーポンのポスティング

ピーコックストア/高田馬場店のチラシ(2020/9/29号 お買い得情報 関東地区)
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街頭でクーポン付きのチラシを配布したり、家庭のポストに広告を投函するポスティングなども古くからある販促方法です。
ポスティングは業者に依頼できる他、自分自身で配布することもできるため、敷居の低い販促方法でもあります。

チラシの配布は手軽な一方、その販促効果のほどは高いとはいえません。
例えば、10%OFFクーポン付チラシを配布した外食店Aでは、10,000枚配布して、33枚のクーポンを回収したそうです。
チラシにより実際に来店した人の割合が0.33%となりますが、これを高確率と見るかは意見が分かれるところです。

看板・のぼり

看板・のぼりで販売促進するメリットは、安価で簡単に設置できることがあります。
設置・撤去が簡単なので、気軽に変更することもできます。
また、看板・のぼりを設置するときは、シンプルなデザインで、ドライバーや遠くにいる人からも映える色づかいをすることが鉄則。
看板・のぼりの効果は予想外に高いと言われていますが、どれほどの効果なのか数字で見えにくいことがデメリットです。

新聞・雑誌広告

依然として社会的信用度が高い新聞に広告を載せるメリットは、企業の信頼性獲得が期待できることです。
ただ、その販促コストは高額で、例えば全国版の全15段広告(1ページ)を掲載する場合、読売新聞で約4,800万円、朝日新聞で約4,000万円とされています。
また、雑誌は年々読者が減少していますが、それでも雑誌広告を出すメリットは、読者の性別・年齢・志向によって訴求するターゲットを絞り込んで販促できる点です。
ファッション誌の場合、フルカラー1ページの広告を掲載するときの費用は、200万円~300万円ほどとなります。

イベント開催

イベントを通して商品やサービスを紹介し、購入に結びつけるという販促方法もあります。イベントによる販促には、自社でイベントを開催する他にも、展示会への参加、店頭でのサンプリングなどもあります。

ノベルティ・プレミアムグッズの配布

企業名を印字したボールペンやクリアファイルなどの記念品を、無料で配布して自社や商品の宣伝する「ノベルティ」や、購入者だけがもらえる記念品「プレミアムグッズ」を配布する販促方法です。
東京都新宿区にオフィスを構えるWebマーケティング会社が、原価350円の「ハンディマッサージャー」をノベルティとして展示会で配布したところ、これまでの展示会に対し176%増の1,300枚もの名刺を獲得できたといいます。
ノベルティ・プレミアムグッズの配布は、特に見込み顧客に関する情報収集や自社の名前を広める方法として効果的です。

まとめ

マーケティング活動の一部でもある販売促進(販促)の種類や特徴を、事例を交えながら紹介しました。
インターネットが浸透する前と比較して、販促の方法が格段に増えています。
一方で、オフラインでの販促にも捨てがたいメリットがあり、オンラインとオフラインの販促をミックスして自社に最適な方法を模索するのが正解のようです。

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ライティング:コンドウマリ

ライター・コーダー・DTPオペレーター。家電メーカー、IT企業、コンテンツ制作会社勤務を経て、2017年よりフリー。得意分野はあらゆるモノ系の解説の執筆。2児の母。

編集:
NOVEZO編集部
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