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セールスプロモーションとは?広告との違いや、種類、事例を分かりやすくご紹介

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顧客の「買いたい」気持ち(=購買意欲)に火を付けて、自社の製品やサービスの売り上げアップを図ることが販売促進の役割だということは前回、ご紹介しました。販売促進とは?

そんな販売促進(販促)活動の一環として、よく活用されるのが【セールスプロモーション(SP)】です。いかに優れた商品やサービスであっても、対象とする顧客の目に止まり、その魅力が的確に訴求されなければ、心をつかむことはできません。
「ヒット商品(サービス)の陰に“巧み”なセールスプロモーションあり!」と言われるのは、そのためです。

そこで今回は、顧客の心をわしづかみにする“巧み”なサービスプロモーションについて、広告との違いに触れ、過去に奏功した事例も交えながら、分かりやすくご紹介します。

セールスプロモーションの特徴

セールスプロモーションはマーケティングに関わる人だけでなく、広く一般的にも聞き慣れた用語でありながら、正しく説明するとなると、はたと困る人も多いのではないでしょうか。
あえて基本に立ち返ってその意味から説明すると、セールス(販売)とプロモーション(販売促進)の複合語であることから想像できるとおり、潜在的なニーズの見込客を含め、ターゲットとなり得る顧客に特化したあらゆる販売促進活動の総称です。

販促であるからには、セールスプロモーションを実施する狙いは、新規顧客の獲得やリピート率の上昇です。
目的を達成するために行うべきことは、商品やサービスの魅力をターゲットにしっかりと実感させることで、「いいな」と感想にとどまらずに「欲しい」「使ってみたい」との欲求を導き出し、「買う」「申し込む」といった行動へつなげること、です。

その目的はもちろんセールスプロモーション単体で成し遂げられるものではなく、マーケティングに基づく販売戦略を土台に、ブランディング、ターゲティング、商品企画に開発、価格設定、広告連携など、連携して繰り広げなければなりません。

広告との違い

結論を述べれば、広告はあくまでもセールスプロモーションが成し遂げたい「新規顧客獲得」「販路拡大」「リピート率アップ」などの目的を達成するためのツール(手段)の1つです。
広告を活用して宣伝や集客の効果を高め、広告戦略とシームレスに連携できてこそ、セールスプロモーションが活き、見込み客の購買意欲に火を付けるといった“狙った効果”が期待できるのです。

セールスプロモーションの種類と事例

続いてご紹介するのは、セールスプロモーションの種類について、です。
ひとくちにセールスプロモーションと言っても、いくつかの形態に枝分かれしており、それぞれの特徴を熟知して販売戦略に生かすと狙った効果が期待できます。
好事例も交えながら、解説します。

イベントプロモーション

その名の示すとおり、イベントを用いたセールスプロモーションを「イベントプロモーション」と呼びます。
イベントとは展示会や音楽ライブ、トークショーなどを指します。
展示会であれば、会場にブース出展することで、来場客へ直接、自社製品やサービスのアピールを行うことができます。
出展費はかかるものの、集客力の高い展示会であれば、出展内容に対して意欲や関心の高い客が大勢集まるわけですから、費用対効果は十分と言えます。BtoBの商談やBtoCの展示即売会などがこれに該当します。

イベントプロモーションイメージ
イベントプロモーションイメージ(販促EXPO)

店頭プロモーション

店頭プロモーションとは、小売店で行われるセールスプロモーションのことです。
インストアプロモーションと呼ぶこともあります。
消費目的で訪れる顧客に対し、商品やサービスを魅力的に訴えかけることで、購買意欲や動機を高めるのが狙いです。
手法としては、効果的なディスプレイやデモンストレーション、POPや割引シールなども該当します。

店頭プロモーションイメージ
店頭プロモーションイメージ

キャンペーンプロモーション

『●●キャンペーン』などと題して、期間限定の割引やポイント還元、キャッシュバック、購入特典など、「今だけ」「あなただけに」といった“お得感”や“プレミアム感”を演出することで巧みにターゲットを引き寄せる一連の活動がキャンペーンプロモーションです。
キャンペーン情報の告知などは従来のチラシやポスターに加え、最近はHPやSNS、動画を活用するのが定石です。
新商品のリリース時などにはより付加価値の高い、大規模なキャンペーンプロモーションが打たれ、ユーザーエクスペリエンスやブランドイメージの向上を狙います。

パピコ×リラックマ 2コいっしょキャンペーン 応募サイト
江崎グリコ株式会社 Copyright©2020 EZAKI GLICO CO.,LTD. All rights reserved.

パピコ×リラックマ 2コいっしょキャンペーン

2020年4月20日~7月19日の期間限定で行われたグリコのキャンペーンプロモーションです。
対象商品の購入レシートをスマートフォンかハガキで送付して応募するもの。
サンリオの人気キャラクター、リラックマとのコラボ企画で、プレゼントにはパピコオリジナルのリラックマパペットが用意されていました。
パペットでパピコを掴んで食べることができる、愛らしさと実用性を兼ねた商品です。
女性やお子様に愛される商品同士のコラボで、さらなる購買動機の向上が期待できる内容だと言えます。

ダイレクトマーケティングなど

ダイレクトマーケティングとは読んで字のごとく、市場調査などによってあらかじめ顧客情報が収集できている見込み客に対し「ダイレクト」にアプローチして、商品やサービスの販売促進活動を行うものです。
代表的なものには、ダイレクトメール(eメール含む)、ルートサンプリング、ポスティングなどが挙げられます。
市場分析を目的に店頭やWebで実施したアンケートへの入力情報や、キャンペーンやセールなどをきっかけに登録を促して収集した会員情報を、各企業は顧客情報管理(CRM)システムで一元管理して、ダイレクトマーケティングに役立てています。

ダイレクトマーケティングイメージ
サンプリングイメージ

セールスプロモーションのメリット・デメリット

これまででセールスプロモーションの種類や特徴といった概要はご理解いただけたと思います。
最後に、セールスプロモーションを行うメリットとデメリットについても触れておきます。

メリット

どのセールスプロモーションを行うとしても、共通して得られるメリットは「高いPR効果」です。
売り込みたい商品やサービスの認知度を上げ、注目を集めることが可能です。
得られる効果の高さについては、商品やサービスの特性、活用するサービスプロモーションによって異なりますので、費用対効果などを考慮して、実施していく必要があります。

デメリット

一方デメリットについては、セールスプロモーションが必ずしも成功・盛況に追わるとは限らないということです。
集客には成功しても、購買行動や新規顧客の獲得に至らないことも。
商品やサービスの特性、ターゲットを明確に打ち出し、最適なマーケティング戦略に基づき、広告戦略とシームレスに連動して行われない限り、費用対効果が悪化するリスクは否めません。

まとめ

セールスプロモーションを行う目的はいたって明確です。簡単に表現すれば、「自社商品やサービスのファンを増やすこと」です。
気に入ってもらうためには、どうすればいいか。
もちろん商品やサービスが顧客にとって魅力的なものであることが大前提ですが、新製品であればまず、知ってもらう(認知してもらう)必要があります。既存製品のリニューアルでも、同じです。

特定の顧客に紹介したいのか、広く普及させたいのか、目的意識によって講じるべき手段は異なってきます。
この部分に深く関わるのが、広告やマーケティングです。
セールスプロモーションと両輪で成し得て初めて、当初の目的である「ファン獲得」は達成されるのです。

目的が達成できても、それで終わりではありません。
セールスプロモーションで得た顧客情報をデータベース化して管理するのはもちろん、詳細に分析し、得たフィードバックをまた次なるプロモーションにつなげていく。そのお話は、また次回に。

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ライティング:西村ゆきこ

八尾で物書きする私。神戸大学文学部卒業後、大手食品メーカー広報室勤務を経て、コピーライターへ。2003年に独立し、以降、現在までフリーランスとして活動中。相手の想いを引き出し、確かな言葉で、読み手に伝える「取材」経験が豊富。得意分野は教育、社会、就職、地域振興、子育て、お笑い、グルメなど。なんでも書きます。

編集:
NOVEZO編集部
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