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セールスプロモーションとは?広告との違いや、種類、事例を分かりやすくご紹介

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セールスプロモーションとは

自社の製品やサービスの魅力を伝え、売り上げ拡大へと導くことが販売促進であるということは前回、ご紹介しました。販売促進とは?

セールスプロモーション(SP:Sales Promotion)とは、その販売促進のために行われる一連の活動のことを指します。

世の中には無数の商品やサービスが玉石混合で存在します。そのなかで、いかに自社商品やサービスを目立たせるか。さらにターゲットとする顧客の目に止まり、購買行動へと繋げられるか。それが、セールスプロモーションの担う役割であり、醍醐味だと言えます。
「ヒット商品(サービス)の陰に“巧み”なセールスプロモーションあり!」と言われるのは、そのためです

そこで今回は、顧客の心をわしづかみにする“巧み”なセールスプロモーションについて、分かりやすくご紹介します。過去に成功した事例を取り上げ、広告との違いについても触れていきます。

セールスプロモーションの特徴

セールスプロモーションという言葉は一般的にも馴染み深いものですが、改めて説明するとなると「自信がない」人もいるでしょう。マーケティング関係者には「釈迦に説法」ですが、今回はあえてその意味から説明したいと思います。

セールスプロモーションとは、セールス(販売)とプロモーション(宣伝・広報)の複合語であり、ターゲットとする顧客を自社製品やサービスのファンとして囲い込むための、あらゆる販売促進活動を指します。ここでいう“ターゲット”には潜在的なニーズがある見込客も含めています。

販促の一環ですので、新規顧客の獲得やリピート率の上昇が、主な狙いです。

目的を成し遂げるには、商品やサービスの魅力をターゲットにしっかりと実感させる(アピールする)ことはもちろん、「欲しい」「使ってみたい」との欲求を引き出し、「買う」「利用する」といった行動へと繋げなければいけません。

その目的はもちろんセールスプロモーションだけで成し遂げられるものではありません。大規模なプロモーションともなれば、マーケティングに基づいた販売戦略を土台として、ブランディング、ターゲティング、商品企画に開発、価格設定、広告連携などと複合的に展開します。

広告との違い

「新規顧客獲得」「販路拡大」「リピート率アップ」などの目的を達成するための一連の活動がセールスプロモーションだということは繰り返し、お伝えしました。広告とは、セールスプロモーションの一環であり、目的を達成するためのツール(手段)の1つ。広告=セールスプロモーションではありません。

とは言え、セールスプロモーションのなかで、広告が大きな意味を持つことは紛れもない事実です。

広告を活用して宣伝や集客の効果を高め、広告戦略とシームレスに連携できてこそ、セールスプロモーションが活き、見込み客を取り込み、購買行動へともたらす“本来の目的”が達成できるからです。

セールスプロモーションの種類と事例

続いて、セールスプロモーションの種類について、ご紹介します。
ひとくちにセールスプロモーションと言っても、いくつかのジャンルがあり、それぞれの特徴をふまえた販売戦略を行うことが肝要です。好事例も交えて、解説します。

イベントプロモーション

その名の示すとおり、イベントを用いたセールスプロモーションを「イベントプロモーション」と呼びます。
イベントには展示会や音楽ライブ、トークショー、ギフトショーなどが含まれます。展示会であれば、会場にブース出展することで、来場客へ直接、自社製品やサービスのアピールを行うことができます。
出展費はかかるものの、集客力の高い展示会であれば、出展内容に対して意欲や関心の高い客が大勢集まるわけですから、費用対効果は十分と言えます。BtoBの商談やBtoCの展示即売会などがこれに該当します。

ギフトショー

毎年2月、9月の年2回東京ビッグサイト全館で行われる日本最大のパーソナルギフトと生活雑貨の国際見本市、東京インターナショナル・ギフト・ショー。消費財関連業界の国内のメーカー・輸入商社・欧米メーカーなど、さまざまな企業が国内外から約4000社参加。「パーソナルギフト」をテーマに、日本のみならず海外のトレンドアイテムや人気アイテムが並びます。

数ある展示会の中でも最大級の規模で、豊富さ、多彩さ、ユニークさのどれを取ってもトップレベル。来場無料のため、たくさんの来場者にアピールできることはもちろん、商談も一気に進みます。

店頭プロモーション

店頭プロモーションとは、小売店で行われるセールスプロモーションのことで、「インストアプロモーション」とも呼ばれます。
あらかじめ消費(購入)目的で来店する顧客に対し、自社商品やサービスを魅力的に訴えかけることで、購買意欲や動機を高めることができます。
手法としては、効果的なディスプレイやデモンストレーション、POPや割引シールなどが該当します。

GMOあおぞらネット銀行三省堂書店

2019年11月8日〜28日の期間限定で、GMOあおぞらネット銀行三省堂書店(東京/神保町本店・有楽町店・東京駅一番街店の3店舗)にて行われた店頭プロモーション事例をご紹介します。来場者に対し、なくなり次第終了で、『GMOあおぞらネット銀行オリジナルのブックカバー』を配布しました。

三省堂書店という場所柄を考慮し、顧客の来場目的を考慮したノベルティの配布。GMOあおぞらネット銀行の知名度アップ、利用促進を促す効果的なインストアプロモーション事例の1つです。

キャンペーンプロモーション

街中はもちろん、家にいてもTVやスマホなどで『●●キャンペーン実施中』という言葉はよく目や耳にするでしょう。期間限定の割引やポイント還元、キャッシュバック、購入特典など、「今だけ」「あなただけに」といった“お得感”や“プレミアム感”を演出することで、巧みにターゲットを引き寄せる。これら一連の活動がキャンペーンプロモーションです。

キャンペーン情報の告知などは、従来のチラシやポスターに加え、最近はHPやSNS、動画を活用するのが定石です。
新商品のリリース時などにはより付加価値の高い、大規模なキャンペーンプロモーションが打たれ、ユーザーエクスペリエンスやブランドイメージの向上を狙います。

パピコ×リラックマ 2コいっしょキャンペーン

パピコ×リラックマ 2コいっしょキャンペーン 応募サイト
江崎グリコ株式会社 Copyright©2020 EZAKI GLICO CO.,LTD. All rights reserved.

2020年4月20日~7月19日の期間限定で行われたグリコのキャンペーンプロモーションです。
対象商品の購入レシートをスマートフォンかハガキで送付して応募するもの。
サンリオの人気キャラクター、リラックマとのコラボ企画で、プレゼントにはパピコオリジナルのリラックマパペットが用意されていました。
パペットでパピコを掴んで食べることができる、愛らしさと実用性を兼ねた商品です。
女性やお子様に愛される商品同士のコラボで、さらなる購買動機の向上が期待できる内容だと言えます。

ダイレクトマーケティングなど

ダイレクトマーケティングとは、市場調査などによってあらかじめ顧客情報が収集できている見込み客に対し「ダイレクト」にアプローチして、商品やサービスの販売促進活動を行うものです。
代表的なものには、ダイレクトメール(eメール含む)、ルートサンプリング、ポスティングなどが挙げられます。
市場分析を目的に店頭やWebで実施したアンケートへの入力情報や、キャンペーンやセールなどをきっかけに登録を促して収集した会員情報を、各企業は顧客情報管理(CRM)システムで一元管理して、ダイレクトマーケティングに活用します。

ポレポレ東中野 ポスティング

2021年2月8日(月)より、ポレポレ東中野(映画館)が東中野地区限定で行うチラシのポスティング。挨拶文と上映作品内容、さらに優待券を付随させたチラシで、近隣住民に対し、気軽な来場を呼びかける内容です。

コロナ禍で外出自粛の意識が強く、遠方からの来場を見込めない現状で、足下にターゲットを捉えたセールスプロモーションを展開するうえで、ダイレクトマーケティングは最適な選択肢だと言えます。

コロナ禍で進むデジタルを活用したセールスプロモーション

これまで実施されてきたセールスプロモーションの多くが、来場型かつ対面での接触を前提とする内容でした。ところが昨年、新型コロナウイルスの感染拡大により、緊急事態宣言が出されたり、三密を避けた行動が義務付けられたり、従来の販促やSP手法のほとんどが無効化・白紙化してしまいました。

代わりに活用されるようになったのが、オンラインイベントや地域ECプロモーション、デジタルインセンティブ(デジタルノベルティ)、屋外広告接触者向けDM(非接触)などです。

オンラインイベントイメージ(DXではじめる企業変革EXPO ONLINE 株式会社JTBコミュニケーションデザイン)
地域ECプロモーションイメージ(シブヤ・ファミリーセール

オンラインや非接触でも企業や顧客とのマッチング機会を創出したり、消費を推進したりすることが可能になっています。いずれもビフォーコロナから注目され始めた手法ですが、ウィズコロナによって加速したと言えます。

デジタルインセンティブイメージ(ジャンプメーカー 鬼滅の刃メーカー © SHUEISHA Inc. All rights reserved.)
屋外広告接触者向けDM(非接触)イメージ(屋外ビジョン広告接触者へ向けたダイレクトマーケティングの提供を開始 CCCマーケティング株式会社・株式会社ヒット)

セールスプロモーションのメリット・デメリット

ここまででセールスプロモーションの種類や特徴といった概要はご理解いただけたと思います。コロナ禍によって従来の手法が奏功しない状況についても、簡単に触れました。
最後に、セールスプロモーションを行うメリットとデメリットについても触れておきます。

メリット

いずれのセールスプロモーションを行うとしても、共通して得られるメリットは「高いPR効果」です。
売り込みたい商品やサービスの認知度を上げ、注目を集めることが可能です。
得られる効果の高さについては、商品やサービスの特性、活用するサービスプロモーションによって異なりますので、費用対効果などを考慮して、実施していく必要があります。コロナ禍にある現在は、とくに施策を厳選していく必要があります。

デメリット

一方デメリットについては、セールスプロモーションが必ずしも成功・盛況に追わるとは限らないということです。
集客には成功しても、購買行動や新規顧客の獲得に至らないことも。
商品やサービスの特性、ターゲットを明確に打ち出し、最適なマーケティング戦略に基づき、広告戦略とシームレスに連動して行われない限り、費用対効果が悪化するリスクは否めません。

まとめ

セールスプロモーションを行う目的はいたって明確です。簡単に表現すれば、「自社商品やサービスのファンを増やすこと」です。
気に入ってもらうためには、どうすればいいか。
もちろん商品やサービスが顧客にとって魅力的なものであることが大前提ですが、新製品であればまず、知ってもらう(認知してもらう)必要があります。既存製品のリニューアルでも、同じです。

特定の顧客に紹介したいのか、広く普及させたいのか、目的意識によって講じるべき手段は異なってきます。
この部分に深く関わるのが、広告やマーケティングです。
セールスプロモーションと両輪で成し得て初めて、当初の目的である「ファン獲得」は達成されるのです。

さらに、目的が達成できても、それで終わったのでは最大限の効果は得られません。
セールスプロモーションで得た顧客情報をデータベース化して管理するのはもちろん、詳細に分析し、得たフィードバックをまた次なるプロモーションにつなげていくのが重要です。

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企画・編集:
NOVEZO編集部
ライティング:
西村ゆきこ

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