前回は、セールスプロモーション（SP）について、キホンの“キ”からご紹介しました。
記事を読んで、「自社でも今後はもっと積極的にセールスプロモーション（SP）を展開していこう！」と奮起した読者も多いのではないでしょうか。

とはいえ、新型コロナウイルスによって経済活動が甚大な影響を受けている現在、消費者動向の変化を視野に入れたプロモーション活動が必要となります。「ウィズ・コロナ」「アフター・コロナ」に順応するための「新しい生活様式」に見合ったマーケティング活動が欠かせないということです。

そこで今回は、従来のセールスプロモーションと対比しながら、これから行うべきプロモーションや最新の事例について、ご紹介します。

これからのセールスプロモーション

新型コロナウイルスの感染拡大を受けて、私たちの生活は一変しました。政府による緊急事態宣言が解除され、さまざまな救済措置が取られる現在も“自粛ムード”は完全に払拭されたとは言い難い状況であり、いまだ経済活動に大きな影を落としています。

こうした状況は、マーケティングにも少なからず影響を及ぼしています。
その影響も一様ではなく、三密が避けられないライブイベント、カンファレンスなどは当面自粛対応が続くと予想され、マーケティング費用を投じても効果が薄い分野だと言えます。

逆に、皮肉なことにコロナ禍でオンライン化は進まざるを得ず、オンラインメディアやバーチャルイベントといったオンライン事業に投じるマーケティング費用は効果が高くなっています。
このことは、今後ますますマーケティング効果が高まることが期待される分野と、そうでない分野との“仕分け”が進んでいくことを示唆しています。

今までのSP

従来のセールスプロモーションでは、展示会への出展やイベント開催、店頭サンプリングのように、オフラインでの施策が主流でした。
しかし、先述のとおり、新型コロナウイルス感染拡大の影響もあって、オンライン化へのシフトが速まりつつあります。
「ビフォー・コロナ」でも、オフラインでの施策は費用対効果が計測しづらく、また一時的な売り上げ増しか期待できないなどの課題があり、デジタルマーケティングを用いた手法が増えていたことも、オンライン化への“追い風”となったのは事実です。

今まで同様、広告を用いて、より多くの人に自社商品やサービスの魅力を伝え、認知度をアップさせたその先に、“購入への動機付け”を促すセールスプロモーションを行う戦略そのものに大きな変化はありませんが、時流に即したマーケティング手法を取り入れていくことは必須です。

オフラインの実体験とオンラインの手軽さ

もちろんオフラインにはオフラインの、オンラインにはオンラインの長所があります。
デジタル活用の長所は何と言っても「手軽である」ことです。
特に、SNSなどを中心としたデジタルコンテンツへの依存度が高い若年層がターゲットである場合、訴求力は大きくなります。

コロナ禍では「店頭」「イベント」系のプロモーションがその機能を一切果たすことができなかったものの、実際に「体験」するというオフラインの魅力が薄れたわけではありません。
むしろ今後は、【オンラインの手軽さ×オフラインの体験】を組み合わせたセールスプロモーションが主流となることは間違いありませせん。

最新セールスプロモーション事例

ニューウェーブ（新形態）とでも言うべき、新しいプロモーションとはどんなものでしょうか。
なにごとも“百聞は一見に如かず”です。
最新事例をご紹介しながら、これからのセールスプロモーションについて考察していきます。

デジタルマーケティング術の好事例

IT技術の進歩により、今や、誰もが簡単にオンラインの利便性を享受する世の中です。
これまでは現地に足を運んで買い物をしていた年配層も、コロナ禍での外出自粛などをきっかけに、これまでよりも一層SCサイトでの購入やSNSなどでの情報収集などに積極的に取り組む人が増えました。
デジタルマーケティング活用が奏功するターゲット層は確実に広がりつつあります。
したがって実店舗のみ、ECサイトのみ、といった“分断型”ではなく、QRコード付きのチラシやDMからオンラインへ誘導する仕掛けを講じて開封率を高めたり、顧客管理を効率化することでサービスの質を高めたり、従来のオフラインサービスにITを駆使した“横断型”のセールスプロモーションを展開するのが主流です。

JTのオウンドメディア

先述の“横断型”セールスプロモーションを展開する好事例として、JT（日本たばこ産業株式会社）をピックアップします。
そもそもJTの主要セールス品目であるたばこは、たばこ広告の自主基準にのっとり、大々的なセールスプロモーションを展開することはご法度です。
禁煙・分煙志向が高まる近年ではなおさら、喫煙を助長するような活動はできません。
そんな厳しい状況にありながらも、オフラインでは店頭や喫煙所でのキャンペーン、ノベルティの配布といった地道な活動を行いながら、同時に、オンラインでは複数のオウンドメディアを運営して会員（TスモーカーズID）を募り、景品への応募や限定商品の購入が行えるポイント制度を導入。
たばこという商品の特性上、会員登録の際には成人である必要があり、身分証明の提示は欠かせません。
逆に、精度の高い顧客情報の収集が可能となり、商品やサービスへ還元できるため、さらなる顧客ロイヤリティーの強化に成功。
「自社商品はセールスプロモーションに不向き」と考える企業こそ、大いに参考にしたい事例です。

クリアアサヒポイントシステム

もう1つ、“横断型”セールスプロモーションの好事例としてご紹介したいのが、アサヒビール株式会社が展開中のクリアアサヒポイントシステムです。
商品に貼付されているシールを集めて応募するのは従来通りですが、シール裏面に印字された二次元バーコードを読み込むだけ、LINEで簡単に応募できる仕組みです。
オンライン施策として幅広い世代に浸透しているLINEを使っている点、1ポイントからエントリーできる点、コロナ禍で増えた家飲みを意識した多種多様な賞品展開など、見習うべき点は多数あります。

セールスプロモーションを行う上でのポイント

これまでもこれからも、セールスプロモーションを成功させるためには、いくつかのポイントがあり、それらを押さえておくことが重要です。

目的

最初に決めておきたいのが、セールスプロモーションを行う「目的」、すなわちゴールです。
「目標」と言い換えても構いません。
場合によってはゴールは1つとは限らず、プロセスの中で複数設定する必要もあるでしょう。
大きな目標を掲げた場合には、いきなりゴールを目指すのではなく、小さな目標を設定することで段階を踏むことも重要です。

ターゲット

目的（ゴール）が決まれば、次は見込み客（ターゲット）を想定しましょう。
ターゲットを見据え、その特性や動向を分析し、ニーズやウォンツを明らかにすることで、「何をすべきか」が具体的になります。
データベースなども活用して、しっかりと分析を行うことで、ブレやズレのないセールスプロモーションが可能となります。

興味喚起

ゴールもターゲットも決まれば、次は「興味喚起」です。
POP広告、商品サンプル、カタログ、Webサイトなど、さまざまな販促ツールを活用して、ターゲットの興味・関心を引きつけます。
セールスプロモーションと聞いて誰もがまず思いつくのがこの部分でしょう。
商品の存在を知らせること（広告）から始まり、ニーズやウォンツを刺激して商品を記憶させ、最終的には商品購入へと繋げる。
こうした一連の意思決定の流れをAIDMAと言い、マーケティングの基本です。

フォロー

商品やサービスを購入してもらって終わり。
そんな一時的な、一過性のプロモーションでは継続的な業績向上は期待できません。
キャンペーン後にアンケート調査を実施するなど、アフターフォローにこそ力を入れ、次へ繋げる（リピート率アップ）を図りましょう。
長期視点で顧客を育てるという意識が大切です。

効果測定

「投下したコストに見合った効果が得られたのかどうか」。
アナログなオフライン施策だけで正確に費用対効果を探るのは難しいですが、オンラインと組み合わせることで、効果測定や分析が可能になります。
会員登録やアンケート結果など、セールスプロモーションで得た顧客情報などのデータは一元管理して、費用対効果の測定や顧客満足の数値化に努め、今後に役立てます。

まとめ

いかがでしょうか。
新型コロナウィルスの感染拡大をきっかけに、私たちが「新たな生活様式」を求められたように、セールスプロモーションにおいても「新しい形態」を模索することの大切さや必要性を実感いただけたのではないでしょうか。

経済活動含め、消費動向含め、世の中のあらゆる“動き”が今後ますますオンラインへとシフトすることが予想される以上、マーケティングもその“ベクトル”を見誤ってはいけませんが、従来のオフライン施策がなくなるわけではありません。
限られた予算の中で取捨選択をしっかりと行いながら、「最善策」を練っていきましょう。

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